Um plano de marketing fornece uma visão geral de sua estratégia de marketing completa para o próximo ano. Descreve qual é o seu público-alvo, como você faz o marketing e quais estratégias você usará para alcançar seus clientes e vender seu produto ou serviço. O objetivo de um plano de marketing é fornecer uma visão geral de como você apresenta seus produtos e serviços ao seu público-alvo.
Degraus
Parte 1 de 4: Conduzindo uma análise ambiental
1. Pense nos objetivos da sua empresa. O objetivo de uma análise ambiental é observar sua posição atual no mercado. A partir daí, as mudanças podem ser identificadas e feitas. Comece analisando a missão e os objetivos da sua empresa (se sua empresa não tiver um, você precisa esclarecer isso antes de começar) e, em seguida, determine se o plano de marketing atual está ajudando você a atingir essas metas ou não.
Você pode ter seu próprio negócio de remoção de neve e manutenção de inverno e uma meta de aumentar seus lucros com 10% mais clientes. Você tem um plano de marketing que fornece uma visão geral de como atrair esses clientes?? Se sim, isso funciona?
2. Examine seus pontos fortes e fracos de marketing atuais. O que está atraindo clientes atualmente? O que atrai clientes para sua concorrência? É provável que você atraia clientes por causa de seus pontos fortes. O conhecimento desses pontos fortes é uma vantagem importante em sua estratégia de marketing.
Determine quais são os pontos fortes e os benefícios concretos e decisivos que os clientes experimentam quando trabalham com você. Estas são as características internas da empresa e determinam a satisfação do cliente.
Os pontos fortes potenciais podem incluir baixos custos, excelente atendimento ao cliente, facilidade de uso ou velocidade.
Diferencie-se da concorrência. Isso pode estar relacionado aos seus pontos fortes ou pode ser apenas parte de fazer negócios com sua empresa. Mas se você quiser que os clientes escolham você em vez de seus concorrentes, descubra de antemão por que eles.
Você também deve estar ciente das possíveis fraquezas e deficiências da sua empresa, pois essas também são características internas importantes para os clientes. Depois de identificar seus pontos fracos, você precisa ver como vai lidar com esses pontos. Se você não fizer isso, seus pontos fracos podem eventualmente se tornar os pontos fortes da sua concorrência.
3. Pesquise seu público-alvo. É importante saber exatamente para quem você está vendendo para poder focar seu marketing neles. Conhecer seu público-alvo e as necessidades de seu público-alvo o ajudará a determinar onde e como anunciar. Se você não conhece bem seu público-alvo, não poderá comunicar de forma eficaz como seus produtos e serviços atendem às necessidades do público-alvo.
Faça uma pesquisa demográfica. Você precisa saber a idade, sexo, localização e até a renda de seus clientes. Você também precisa conhecer as características psicológicas. Por exemplo, se você administra um serviço de remoção de neve e seus clientes são grandes empresas, quais são as coisas que eles mais apreciam em um serviço de remoção de neve??
Use informações oficiais do governo para o mercado e a indústria. Você pode assistir indicadores econômicos como preço e índices e oportunidades de emprego Na sua área.
Se o seu orçamento permitir, você também pode procurar conselhos de associações comerciais que realizam suas próprias pesquisas e analisam os desenvolvimentos do mercado e as tendências do setor.
Você também deve pesquisar sua concorrência. A única maneira de oferecer a seus clientes algo que sua concorrência não pode é saber exatamente qual é a força da sua concorrência. Eles oferecem melhores preços? Eles têm um tempo de resposta rápido? Se sim, como eles oferecem isso?? Salve-os em outra coisa em seu plano de negócios? Conhecer os pontos fracos e fortes da sua concorrência é uma das melhores coisas que você pode fazer para tornar seu negócio bem-sucedido.
Fundadora da Chief DetectiveEmily Hickey é fundadora da Chief Detective, uma agência de marketing de mídia social que ajuda alguns dos maiores varejistas e startups do mundo a anunciar no Facebook e Instagram. Ela tem mais de 20 anos de experiência como especialista em crescimento em marketing e recebeu seu mestrado pela Stanford Graduate School of Business em 2006.
Emily Hickey, MS Fundador do Detetive Chefe
Tente formar uma imagem de seus clientes individuais. Emily Hickey, fundadora de uma agência de marketing de mídia social: "Tente criar personas para pessoas que podem ser clientes de uma determinada marca ou que podem estar usando um determinado produto. Você pode usar as redes sociais para ter uma ideia de quem são esses clientes, além de conferir os sites dos seus concorrentes e ler as avaliações dos clientes. Quando você cria algumas personas diferentes, sabe quem é seu público-alvo."
4. Investigue as oportunidades e ameaças externas. Estas são as características externas do seu negócio, que são determinadas pela sua concorrência, pela evolução do mercado flutuante e pelos clientes ou clientes. Seu objetivo é analisar os diferentes fatores que podem influenciar seus negócios para que você possa ajustar seu plano de marketing de acordo.
Comece analisando as tendências do mercado, como mudanças observáveis no que os clientes querem/precisam e o que eles esperam de uma empresa como a sua.
Se você possui um serviço de remoção de neve e presta seus serviços a grandes agências governamentais (como escritórios governamentais), pode estar ciente de que as finanças governamentais limitadas estão fazendo com que seus clientes se preocupem com os custos. Sua estratégia de negócios (e plano de marketing) deve se concentrar em como oferecer o menor custo para uma boa qualidade.
Parte 2 de 4: Explorando seus pontos fortes e fracos
1. Envie pesquisas por correio. Se você tem uma base de clientes ampla e dedicada, considere enviar pesquisas. Ele permite que você realize uma pesquisa de seus pontos fortes e fracos com seus clientes. Você então baseia seu plano de marketing em seus pontos fortes (você sabe quais recursos enfatizar) e, ao fazê-lo, pode trabalhar no que os outros indicam que são seus pontos fracos.
Mantenha as pesquisas curtas e simples. Seus clientes podem ter informações, mas eles não querem gastar muito tempo e esforço fornecendo essas informações. Tente fazer uma pesquisa que caiba em um cartão de índice ou meio A4 e, se precisar torná-la mais longa, certifique-se de que sua pesquisa não tenha mais do que o máximo absoluto de duas páginas.
Considere fazer perguntas curtas em vez de uma simples pesquisa de múltipla escolha. Você certamente pode fazer algumas perguntas de múltipla escolha, se quiser, mas também fazer perguntas abertas e específicas, como `O que você mais gosta em nosso produto/serviço?? O que você gosta menos? O que você quer que melhoremos?’ Você também pode fazer uma pergunta como ‘Você recomendaria nossos produtos/serviços a amigos ou colegas?? Porque porque não?’ Isso permite que você avalie a satisfação do cliente existente e, ao mesmo tempo, colete informações sobre seus pontos fortes e fracos.
Inclua um envelope endereçado e selado. Você tem que tornar a operação o mais fácil e descomplicada possível para os clientes.
Não se esqueça de estimar o custo de impressão e envio das pesquisas (em ambos os sentidos) e incluir isso em seu orçamento se você decidir usar esse método.
2. Faça pesquisas por e-mail. Isso é útil se você tiver uma lista dos endereços de e-mail atuais de seus clientes, que você já coletou para os boletins informativos mensais. Se você tiver os endereços de e-mail de seus clientes, poderá fazer a eles as mesmas perguntas da pesquisa por e-mail. No entanto, o risco das pesquisas por e-mail é que elas podem acabar no filtro de spam de seus clientes. Não há como saber quantas de suas pesquisas enviadas por e-mail foram realmente recebidas por seus clientes, nem há garantia de que seus clientes se incomodarão em responder à pesquisa, mesmo que a tenham recebido.
3. Faça pesquisas por telefone. Esta pode ser uma questão delicada para algumas pessoas, pois muitas pessoas acham irritante quando são chamadas em casa. Mas se o seu negócio depende da comunicação um a um, não é impensável realizar uma pesquisa por telefone. Você pode fazer muitas das mesmas perguntas das pesquisas escritas, perguntando aos clientes o que eles veem como seus maiores pontos fortes e fracos e se eles recomendam ou não sua empresa a outras pessoas.
A desvantagem de uma entrevista por telefone, além de potencialmente perturbar ou irritar as pessoas para quem você liga, é que você não tem as respostas do cliente na sua frente, como faria com uma pesquisa por escrito. Se você planeja realizar uma pesquisa, deve ser capaz de escrever/digitar rapidamente para registrar as respostas dos clientes por telefone. Isso pode exigir a contratação de pessoal adicional para conduzir as entrevistas e registrar as respostas, que devem ser incorporadas a uma planilha ou catálogo de feedback
4. Faça entrevistas pessoais. Isso não precisa ser aprofundado. Você pode simplesmente conversar com seus clientes quando fizer o pedido ou ajudá-los como de costume. Mas a comunicação cara a cara pode ser uma ótima maneira de avaliar seus clientes e saber o que eles mais gostariam de ver melhorado em sua empresa.
Assim como na entrevista por telefone, uma entrevista cara a cara exige que você anote o que seus clientes disseram e qual feedback eles deram. Portanto, não é um plano ineficaz ou impossível de implementar; significa apenas que você precisa planejar com antecedência se decidir retirá-lo.
Parte 3 de 4: Fazendo um brainstorming do seu plano de marketing
1. Reúna suas informações. Leia todas as pesquisas que você respondeu e decida como deseja expandir seus negócios. Compare isso com quaisquer obstáculos realistas, incluindo desenvolvimentos de mercado atuais e futuros, custos esperados que possam surgir no futuro, em qual região geográfica e demográfico-alvo você teve mais sucesso e com qualquer concorrência direcionada à mesma região ou grupo-alvo.
2. Atribuir funções. À medida que avança com seu plano de marketing, você deve atribuir funções específicas a todos os responsáveis pelo marketing de sua empresa. Determine quem é o mais adequado para cada função em seu plano de marketing e determine as responsabilidades dessa função. Você também precisa determinar como medir o sucesso das responsabilidades de cada função.
3. Declare seus objetivos de marketing. O que você espera alcançar criando um plano de marketing?? Seu objetivo final é aumentar sua base de clientes, informar os clientes existentes sobre novos serviços/ofertas, expandir para uma nova região/grupo-alvo ou algo completamente diferente? Seus objetivos determinam a direção do seu plano.
Suas metas de marketing devem estar alinhadas com suas metas de negócios maiores.
Ao desenvolver suas metas de marketing, certifique-se de que suas metas sejam tangíveis e mensuráveis. Caso contrário, será difícil interpretar seus números de vendas e não ficará claro quais formas e estratégias foram eficazes.
Resultados de utilização como aumento do volume de vendas (em euros), aumento das unidades vendidas/fabricadas, aumento da notoriedade da marca ou do número de novos clientes.
Por exemplo, seu objetivo pode ser “aumentar novos contratos em 10% ou aumentar a exposição nas mídias sociais”.
4. Determine como alcançar novos clientes em potencial. Seu plano estratégico deve se concentrar em três tipos de clientes em potencial: "clientes em potencial frios" (aqueles que não estão familiarizados com sua empresa, que você alcança por meio de publicidade e marketing direto), "clientes em potencial calorosos" (aqueles que já estão familiarizados com sua empresa ou pelo menos ter visto seus anúncios e marketing no passado) e "clientes em potencial" (clientes interessados/clientes que conhecem sua empresa e estão dispostos a trabalhar com você). Você precisa fazer um brainstorming sobre como alcançar todos esses clientes em potencial, o que desempenha um papel na determinação de quais estratégias de marketing você usa.
Por exemplo, você pode optar por usar mídias sociais, anúncios de rádio, outdoors ou panfletos para alcançar clientes potenciais frios. Os clientes em potencial que manifestaram interesse ou trabalharam com você no passado podem ser abordados ativamente por vendedores treinados para usar as informações de sua pesquisa para convencer o cliente de que seu produto ou serviço é a melhor solução para o problema dele.
5. Desenvolva estratégias de marketing que atendam aos seus objetivos. Depois de determinar suas metas de marketing e clientes em potencial, você precisa pensar mais e determinar o que pode realmente fazer para atingir suas metas e seus clientes em potencial. Existem muitas estratégias de marketing diferentes, mas algumas das mais usadas incluem:
Eventos corporativos ou internos são uma ótima maneira de atrair clientes. Pode ser um jantar, atividade social ou outro evento que impressione seus clientes, motiva/une sua equipe ou aumenta o reconhecimento de sua marca com clientes/clientes em potencial.
As ações de vitória geralmente são bem-sucedidas. Isso porque eles promovem sua empresa e, ao mesmo tempo, deixam seus clientes empolgados com seus produtos ou serviços. Essas promoções podem ser realizadas na loja ou via mídia social e normalmente oferecem algum tipo de pequena `recompensa` em troca de visitar sua empresa com frequência ou seguir sua empresa nas mídias sociais.
Considere pagar por um patrocínio de curto prazo de um indivíduo ou grupo de pessoas de boa reputação usando seus produtos ou serviços. Esse suporte pode até acontecer totalmente online nas redes sociais. Pode não caber no orçamento de todas as empresas, pois pode ser bastante caro, mas provou-se que funciona para muitas empresas ao redor do mundo.
Não se esqueça do valor dos anúncios inteligentes ou cativantes. Encontrar a voz e o estilo visual da sua empresa em uma determinada campanha pode ser extremamente eficaz.
6. Considere o papel das redes sociais. Diferentes plataformas de mídia social podem ser um meio extremamente eficaz e barato de promover seu negócio e devem ser um componente de seu plano geral de marketing. As mídias sociais podem ser úteis para ofertas, descontos, promoções e comunicação com seu público-alvo.
Ser ativo nas mídias sociais mantém seus clientes engajados com sua empresa. Considere escrever postagens de blog ou postar links sobre problemas que seus clientes estão tendo e como sua empresa os está resolvendo.
Tópicos de discussão, promoções e pesquisas podem ser formas de engajar seus clientes com sua empresa enquanto aprende mais sobre suas preferências e fortalece seu relacionamento com sua marca.
7. Determine seu orçamento. Você pode ter ideias espetaculares sobre como comercializar seus negócios e alcançar seus clientes, mas se estiver com orçamento limitado, precisará repensar sua estratégia. Você deve ter um orçamento realista, que reflita tanto o estado atual da sua empresa quanto o potencial de crescimento no futuro.
Avalie suas finanças atuais. Você precisa ter um orçamento realista, e isso significa olhar para o que você pode gastar agora. Não gaste todo o seu orçamento esperando que seu plano de marketing traga uma enxurrada de novos negócios, porque se seu plano não funcionar, você acabará perdendo.
Comece pequeno alocando seu orçamento de marketing e trabalhe com o que você tem. Escolha anúncios comprovados e eficazes que você sabe que terão a maior taxa de sucesso em alcançar novos clientes.
Não tenha medo de se desviar do seu plano. Se as coisas não funcionarem para um meio de anúncio (digamos, digamos que seus anúncios de jornal não estejam alcançando as pessoas certas), gaste seu tempo e dinheiro em outros meios de publicidade mais produtivos.
Parte 4 de 4: Escrevendo seu plano de marketing
1. Comece com um resumo executivo. Esta seção contém informações básicas sobre seu produto ou serviço e fornece um resumo geral de todo o documento em um ou dois parágrafos. Escrever isso primeiro lhe dará uma ideia melhor dos capítulos mais detalhados que você precisa escrever.
É útil dar aos seus funcionários, consultores e colegas uma visão geral do seu plano.
2. Descreva seu público-alvo. Na próxima seção, use sua pesquisa para descrever seu público-alvo. Isso não precisa ser complexo; etapas simples e detalhadas funcionam bem. Você pode começar descrevendo os dados demográficos do seu mercado (incluindo idade, sexo e localização ou ocupação, se relevante) e, em seguida, descrever suas preferências em relação aos produtos ou serviços que você oferece.
3. Resuma seus objetivos. Esta seção não deve ter mais de uma página. Aqui você deve listar todas as suas metas de marketing para o seu negócio no próximo ano. Não se esqueça de aplicar a fórmula SMART para definir suas metas - Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Realistas e Temporárias.
Uma meta SMART seria “Um crescimento de 10% nas vendas para clientes do governo até o final de 2018”.
4. Determine sua estratégia de marketing. Esta seção responde à pergunta "como" do seu plano e fornece uma visão geral de sua estratégia de marketing geral. Seu objetivo aqui é focar no seu Unique Selling Point (ou USP), que é a vantagem única do seu negócio. Isso deve ficar mais claro após o brainstorming e o planejamento do seu plano de marketing. Sua estratégia vende seu USP..
Nesta seção, você deve descrever como alcançar os clientes (participar de uma feira, anúncios de rádio, chamadas frias, anúncios online) e a abordagem geral que você usa para convencê-los. Aqui você deve se concentrar nas necessidades de seus clientes e como seu USP atende às necessidades deles.
Importante nesta seção é ser o mais específico possível.
5. Escreva a seção de orçamento. Nesta seção, você deve declarar o valor total que precisa gastar e como esse valor será gasto. É melhor dividir seus custos em categorias e listar o valor total a ser gasto por categoria.
Por exemplo, você pode dar € 5.000 em transporte para feiras, 5€.000 em anúncios de rádio, € 200 em panfletos, € 1.000 em novas promoções e 2€.000 otimizando seu site.
6. Manter um plano anual (no mínimo). Não espere que seu plano funcione sem problemas. A maioria dos especialistas em marketing recomenda que uma empresa revise seu plano de marketing pelo menos uma vez por ano. Isso ajudará você a ver o que já foi alcançado, qual será o progresso com base nas informações atuais e se seu plano de marketing precisa ser alterado ou não.
Seja objetivo em suas revisões anuais. Se algo não está funcionando ou alguém não está cumprindo os padrões da empresa, pode ser necessário discutir por que as coisas não estão funcionando ou por que um funcionário não está cumprindo suas tarefas. Ou talvez você precise revisar todo o seu plano de marketing se as coisas realmente forem diferentes. É quando é útil e valioso contratar um consultor independente. Um consultor pode revisar seu plano e estimar o sucesso ou o fracasso e pode reestruturar seu plano conforme necessário.
Pontas
Não se esqueça de incluir as necessidades e ideias de cada departamento (e de cada funcionário, se você se sentir confortável com isso) em seu plano de marketing. Também é muito importante garantir que este plano se encaixe perfeitamente com seu plano de negócios e sua missão, visão e valores fundamentais.
Use quaisquer diagramas, gráficos, etc. você criou para construir seu plano de marketing como gráficos necessários para explicar ou expandir as seções acima.
Avisos
Você deve avaliar seu plano de marketing pelo menos uma vez por ano para determinar se suas estratégias são bem-sucedidas e revisar todos os componentes em seu plano que não são bem-sucedidos.
Muitos fatores que são essenciais para o desenvolvimento do seu plano de marketing são dinâmicos. Quando esses fatores mudam ao longo do tempo, você precisa atualizar seu plano de marketing.
Instruções gratuitas passo a passo
