Vender é uma arte. Como um bom vendedor, você é parcialmente assertivo e parcialmente passivo e busca o equilíbrio entre persuasão e carisma. Dessa forma, você pode até vender sorvete de ketchup para uma mulher com luvas brancas no Dia do Rei (embora recomendemos algo um pouco mais prático). Continue lendo para saber como parecer confiável, assertivo e permanecer otimista sobre suas vendas.
Degraus
Parte 1 de 3: Ser confiável
1. Coloque o cliente em primeiro lugar. Você não pode vender algo a alguém se eles não confiam em você. Para convencer alguém de que ele precisa de um produto, você deve ser capaz de equilibrar honestidade e vontade de vender, além de ser assertivo, firme e honesto. Se um cliente não confia em você, ele estará menos disposto a tomar uma decisão informada sobre uma compra.
2. Coloque-se em seus sapatos. Descubra o que seu cliente realmente quer e por quê. As pessoas compram produtos como um meio para um fim. Se você entender as necessidades de seus clientes e torná-las suas, você será um bom vendedor.
Deixe seu cliente conversar e fazer perguntas para determinar seus desejos. Se um cliente disser que quer comprar um terno, pergunte para que ocasião. Vender um terno para alguém que vai a um funeral é bem diferente de vender um terno para alguém que quer comemorar uma promoção recente.
Se o cliente mostrar interesse em um determinado produto, pergunte o que ele gosta nele. Deixe seu cliente escolher o produto com o qual se sente bem, conheça melhor seu cliente e seu gosto e descubra o real motivo da compra.
DICA DO ESPECIALISTA
Maureen Taylor
Consultora de Comunicação CorporativaMaureen Taylor é CEO e fundadora da SNP Communications, uma consultoria de comunicação corporativa com sede na área da Baía de São Francisco. Por mais de 25 anos, ela tem ajudado líderes, fundadores de empresas e inovadores em todos os setores a se aprimorarem e se comunicarem bem.
Maureen Taylor Consultor de comunicação empresarial
Deixe seu cliente falar antes de iniciar seu discurso de vendas. "Incentive seu cliente a falar sobre seus problemas. Então você pode deixá-lo saber como você pode ajudá-lo, com uma melhor compreensão do que ele realmente precisa."
3. Torne-se um especialista em sua área. Certifique-se de que realmente sabe tudo sobre o produto que está vendendo, bem como os produtos de seus concorrentes. Desta forma, você pode explicar ao seu cliente porque o produto que você recomendou é a escolha certa para ele.
Por exemplo, se você vende tênis de basquete, descubra quais jogadores usam quais tênis, quais estilos são coletados e qual a história dos tênis. Conheça também todos os detalhes técnicos sobre dimensionamento, conforto e manutenção dos calçados.
4. Preste atenção nos cuidados posteriores. Se você realmente quer ser um bom vendedor, vá além. Anote os nomes e detalhes de contato de seus clientes e entre em contato com eles com um breve telefonema ou carta após a compra para garantir que eles estejam 100% satisfeitos com a compra. É assim que você transforma seus clientes em verdadeiros fãs que definitivamente retornarão para você no futuro. É também assim que você obtém recomendações de clientes e uma promoção de seu empregador.
5. Certifique-se de que você está bem. Não há um estilo específico que você deva seguir – um vendedor de carros provavelmente se vestirá de maneira diferente de um vendedor de uma loja de guitarras – mas você deve pesquisar como se vestir de forma adequada e acessível. Lave-se, cuide-se bem e seja gentil.
Parte 2 de 3: Ser assertivo
1. Prepare-se para possíveis objeções. Preste muita atenção às reações de seus clientes. Expressões faciais e linguagem corporal podem dizer muito sobre as atitudes de seus clientes. Se você estiver fazendo um discurso de vendas sobre um determinado produto, lembre-se de que está na loja vendendo o que faz o cliente se sentir bem com a compra. Se você conseguir descobrir a qual parte do produto ou preço o cliente está se opondo, isso o ajudará a responder com tato e persuasão.
Se um cliente não está convencido sobre um determinado produto, reconheça-o em vez de elogiar ainda mais o produto. Você pode listar objetivamente alguns dos benefícios do produto enquanto endossa a hesitação do cliente: "É mais caro do que outros sapatos, você está certo. Demora muito mais tempo para costurar tudo à mão, mas o sapato é, portanto, muito mais forte e durável."
2. seja lógico. Claro, se você trabalha com base em comissões, pode ser tentador tentar vender ao cliente produtos mais caros e complementares ou interessar seus clientes nos produtos mais caros. Mas se você tentar vender uma TV de plasma de tela grande mais cara e melhor para alguém que mora em um dormitório em uma sala pequena com espaço limitado, seu cliente provavelmente ficará incomodado com sua maneira de vender. Tente encontrar um equilíbrio entre o seu desejo de vender um produto e o produto mais adequado para o seu cliente.
3. Pergunte ao seu cliente se ele quer comprar o produto. Se o cliente achar difícil tomar uma decisão, não há nada de errado em aplicar um pouco de pressão. Confie que você recomendou o melhor produto e pergunte ao seu cliente algo como: "Você gostaria que eu levasse isso para o checkout para você olhar um pouco mais?"
4. Tente vender mais produtos por cliente. Depois de fechar uma venda, tente vender produtos adicionais para aumentar o valor total de suas vendas. Se você acabou de vender uma impressora, liste algumas ofertas de cartuchos de tinta ou pacotes de papel para impressora. Dê o motivo pelo qual isso economiza dinheiro e estresse para o cliente: "Você acabará precisando deles de qualquer maneira e desta forma você não precisa se preocupar com eles."
Parte 3 de 3: Mantendo-se otimista
1. Esqueça as vezes que deu errado. Passar muito tempo com um cliente que acabou não comprando nada pode ser muito frustrante e desanimador. No entanto, aprender a deixar as experiências ruins para trás e se concentrar rapidamente em novas oportunidades é a melhor maneira de se tornar um vendedor melhor.
Tente ver cada tentativa fracassada como um exercício. O que você aprendeu à partir disso?
2. Concentre-se em suas próprias vendas. Alguns empregadores tentam aumentar as vendas transformando-as em uma competição entre os diferentes vendedores e publicando números de vendas toda semana ou mês. Embora essa possa ser uma maneira amigável de fazer com que os funcionários vendam com mais entusiasmo, também pode ser desanimador se você continuar se comparando com os outros vendedores.
Faça uma festa se você vende muitos produtos, mas não faça disso seu objetivo. Continuar a ver seu trabalho como trabalho. Use seu tempo livre com outros hobbies para não ficar pensando em vender produtos.
3. Mantenha-se ocupado. Quanto mais tentativas você fizer para vender algo, mais fácil será. Será mais fácil superar pequenas falhas e contratempos se você permanecer focado em melhorar suas habilidades. Fazer chamadas telefônicas ou caminhar pela loja também fará com que seu dia seja muito mais rápido se você passar mais tempo vendendo produtos.
4. Não culpe ninguém. Aconteça o que acontecer, tente não culpar os outros. Em última análise, é a decisão do cliente se ele ou ela compra um produto. Portanto, não veja como uma falta de si mesmo se o cliente decidir não comprar nada. Tente se ver como um consultor durante o processo de vendas. Faça sugestões, seja o mais prestativo possível e olhe para frente depois que o cliente sair, se você vendeu algo ou não.
Pontas
Não se esqueça que você está lá para servir os clientes servir e te ajudar.
Seja sempre honesto. Os clientes poderão dizer se você não é confiável.
Ouça com atenção tudo o que seu cliente diz e também ouça como ele diz. Você pode usar isso ao promover um produto como uma solução para o problema do cliente. Você deseja promover a solução para o cliente da mesma forma que o cliente lhe contou seu problema.
Adapte seu discurso de vendas ao cliente. As pessoas gostam de coisas diferentes - um cliente não verá os sinos e assobios de um produto a menos que fale com eles.
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