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Pense cuidadosamente em quanto tempo eles podem precisar para estocar seu produto ou quando eles mais precisarão de seus serviços. Por exemplo, se você está vendendo um item de Natal, não deve esperar até o início de dezembro para apresentar uma proposta. 
O nome da sua empresa (ou seu nome se você trabalha como pessoa física) Os produtos ou serviços que você fornece O `O que eu ganho com isso`: diga ao seu comprador o que ele ganhará comprando seu produto. 
Se você não se sentir à vontade para envolver seu público em sua apresentação neste estágio, agende uma sessão de perguntas e respostas depois. Isso dá ao outro a chance de fazer perguntas e obter mais informações. 
Peça também a confirmação de quem estará presente durante sua apresentação. O CEO da empresa está presente? Alguém de outra divisão da empresa estará presente? 
Tenha em mente os padrões do setor ao qual você está propondo, não os seus próprios. Se você normalmente trabalha fora e se suja, mas apresenta para alguém que trabalha no escritório, vista-se como se estivesse em um ambiente de escritório. 
Consulte o cliente e faça perguntas sobre seus interesses e sua experiência anterior com produtos similares. 
Mantendo um bom discurso de vendas
Contente
Ter uma ideia e vendê-la de forma eficaz pode ser uma tarefa difícil e desafiadora. Por onde você começa, como você aborda o cliente (potencial) e qual é a primeira coisa que você diz? Conhecer seu público, elaborar cuidadosamente um discurso de vendas e entregar essa proposta com confiança pode ajudá-lo a obter vendas bem-sucedidas e construir relacionamentos saudáveis com seus clientes.
Degraus
Parte 1 de 6: Conhecendo seu público
1. Pesquise seu público. Certifique-se de saber o máximo possível sobre a empresa e a pessoa que está ouvindo seu discurso de vendas. Procure os perfis de seus clientes em potencial no LinkedIn e dê uma olhada no site da empresa.
- Descubra quais são as necessidades específicas da empresa e como elas se relacionam com seu produto ou serviço. O que eles ganharão trabalhando com você?
2. Faça sua proposta para a pessoa certa. A pessoa que pode decidir como usar seu produto ou serviço é a pessoa que precisa ouvir seu pitch. Descubra quem na empresa toma decisões sobre a compra de suprimentos ou uso de serviços.
3. Agende um horário com seu cliente. Depois de encontrar a pessoa mais adequada para ouvir sua proposta, você pode marcar uma consulta com ela. Descubra quando é melhor para o cliente.
4. Saiba quanto tempo você tem para o campo. Depois de conseguir marcar uma consulta com o cliente, você pode confirmar quanto tempo está agendado com o cliente. Sugira reservar pelo menos 30 minutos para a consulta. Seu pitch não durará toda a duração do compromisso; você deve deixar tempo para uma conversa sobre sua proposta.
Parte 2 de 6: Escrevendo sua proposta
1. Conheça bem seu produto ou serviço. Antes de começar a fazer o discurso de vendas, certifique-se de conhecer todas as facetas do seu produto ou serviço e como ele pode ser útil para um grande número de clientes. Quais são os problemas comuns que seu produto encontra e como você os resolve?
2. Evite o discurso de vendas padrão. Um pitch padrão é uma proposta geral que não leva em consideração o cliente. Em vez disso, torne sua apresentação única e personalizada para seus clientes em potencial.
3. Conte uma história interessante. Conte uma anedota ou história pessoal sobre seu produto ou serviço. Use isso como uma maneira de explorar as emoções do seu cliente.
4. Use uma linguagem simples. Procure ser claro e fácil de entender. Elimine o jargão da sua apresentação, a menos que seja padrão da indústria usar determinada terminologia. Não presuma que seu comprador sabe automaticamente do que você está falando, portanto, é melhor usar uma linguagem simples.
5. Mantenha breve. Ser capaz de obter os pontos mais importantes no primeiro minuto. Após esse ponto, os compradores podem perder o foco se já tiverem decidido que não querem seu produto. Seu pitch provavelmente durará muito mais do que 60 segundos. Espero que você tenha pelo menos 15-30 minutos, dependendo do tipo de produto ou serviço. Gaste muito do seu tempo construindo uma conversa, mas certifique-se de construir imediatamente os pontos principais. Esses incluem:
6. Descreva como seu cliente se beneficiará. Este é um dos fatores mais importantes para um bom discurso de vendas. Seu cliente nem sempre está interessado no número de prêmios que seu produto ganhou ou no número de lojas onde você entrega mercadorias. Eles querem saber como seu produto ou serviço vai melhorar seus negócios e facilitar suas vidas.
7. Diferencie-se do seu concorrente. Descreva como seu produto ou serviço difere de outros que oferecem produtos semelhantes. Concentre-se em como seu produto é único ou em como você fornece um serviço personalizado.
8. Trate sua proposta como uma conversa. Uma característica importante do pitch é a comunicação bidirecional com seu público. Você já deve conhecer as necessidades deles porque fez sua pesquisa. Mas você precisa dar a eles a oportunidade de contar sua história e descrever o que torna sua situação única.
9. Preparar respostas a objeções. Seu cliente pode encontrar motivos para rejeitar seu discurso de vendas. Esteja preparado com respostas para essas objeções. Liste as 10 principais razões pelas quais alguém pode dizer que não precisa ou quer seu produto. Comente cada um desses motivos.
10. Use recursos visuais com cuidado. Algumas pessoas acham recursos visuais, como slides do PowerPoint, úteis para manter uma apresentação no caminho certo e demonstrar ou visualizar certos aspectos dos benefícios ou recursos de um produto. No entanto, os recursos visuais também podem ser perturbadores, especialmente para você. Você pode se concentrar em ler os slides em vez de conversar com seu público.
11. Demonstre seu produto. Se você tem um produto que pode ser demonstrado, por exemplo, como lâminas afiadas podem cortar corda ou removedor de manchas pode remover manchas de tinta, inclua esta demonstração em sua proposta.
12. Refine seu tom. Depois de escrever seu pitch, encontre maneiras de omitir palavras, esclarecer significados e tornar seu texto mais dinâmico. Elimine partes que não se aplicam diretamente ao cliente específico que você está tentando conquistar.
Parte 3 de 6: Preparando-se para seu discurso de vendas
1. Pratique seu pitch. Pratique entregar seu pitch a um colega ou amigo. Pergunte ao outro o que faz e não faz sentido. Revise uma versão revisada do seu argumento de venda com eles para ver como ela melhorou.
2. Confirme a hora e o local. Um ou dois dias antes da sua marcação, envie um e-mail ou ligue para o cliente para confirmar a sua marcação. Certifique-se de que a outra pessoa ainda tem tempo para ouvi-lo.
3. Durma bem antes de apresentar sua proposta. Você pode estar nervoso em ir à consulta, mas uma boa noite de sono garantirá que sua energia e foco estejam no máximo.
4. Vista-se profissionalmente. Mostre ao cliente sua imagem profissional. Sua aparência física garante a eles que você é responsável e entregará um produto ou serviço no prazo. Um terno de negócios é mais adequado.
5. Certifique-se de estar lá cedo. Saia cedo e tenha tempo suficiente para chegar ao local onde você terá seu discurso de vendas. Isso lhe dá a chance de verificar sua aparência, beber água e acalmar seus nervos antes de ir à consulta.
Parte 4 de 6: Apresentando seu pitch
1. Quebrar o gelo. Apresente-se e dê a todos na sala a chance de fazer o mesmo.
2. Não mostre se estiver nervoso. Dar um pitch pode ser uma experiência estressante, especialmente se for sua primeira vez ou se for um contrato muito importante. Mas você quer irradiar confiança, então certifique-se de respirar fundo e tomar seu tempo.
3. Mostre uma linguagem corporal positiva. Mantenha uma boa postura e tente manter o nervosismo no mínimo. Fique o mais relaxado possível. Fale com entusiasmo e autoridade, mas de forma amigável.
4. Mantenha contato visual. Você pode prender melhor a atenção de alguém se mantiver contato visual com eles. Isso também garante que a outra pessoa sinta que você está realmente focado nela e como a outra pessoa reage ao que você diz. Mantenha contato visual amigável durante toda a conversa com seu cliente.
5. Trabalhe em um ritmo adequado. Mantenha contato com seu cliente durante a apresentação. Não é a intenção de entregar seu discurso de vendas e ir de novo. Enquanto isso, esteja preparado para ouvir seu cliente e pare para responder perguntas.
6. Pergunte. Entregar seu discurso de vendas pode deixar mais claro para seu cliente que seu produto ou serviço pode ajudá-lo. Faça perguntas durante o discurso de vendas para entender melhor as necessidades do cliente.,Dê boas respostas às dúvidas do cliente para torná-lo cada vez mais receptivo ao seu produto ou serviço.
Parte 5 de 6: Fechando seu discurso de vendas
1. Liste os próximos passos para o cliente. Você fez sua proposta e respondeu às perguntas do seu cliente. Agora você precisa dar a eles algumas dicas sobre os próximos passos a serem tomados. Você pode optar por agendar uma reunião de acompanhamento, assim que eles tiverem tempo para pensar. Você pode dar ao cliente um período de teste para usar seu produto. Continue trabalhando nessa relação e não desapareça de vista.
- Por exemplo, se você está vendendo publicidade, pode encerrar seu discurso assim: "Como você mencionou, Sr. X, sua empresa está procurando mais reconhecimento de marca e novos clientes". Nossas soluções de marketing oferecem a consciência de marca que você procura. Se quiser, posso explicar-lhe o procedimento de publicidade através de nós...` Esta é uma maneira simples e indireta de perguntar: `Você está interessado??`
2. Negocie com o cliente. Você pode precisar negociar com seu cliente. Se eles inicialmente rejeitaram seu produto ou serviço, você pode ajudar o cliente a chegar a um `sim` ou até mesmo a um `talvez` por meio da negociação. Pense em dar ao cliente um período de teste ou teste para experimentar seu produto. Se você vender um serviço a eles, também poderá oferecer ao cliente um período de teste gratuito ou a um custo reduzido.
3. Aceitar uma rejeição com dignidade. Se o cliente recusar seu produto ou serviço e ele não mudar de ideia mesmo depois de negociar com ele, respeite a decisão dele. Aceite a rejeição com dignidade e agradeça ao cliente pelo seu tempo.
4. Seja referido. Este cliente, se você escolheu um bom representante do setor, provavelmente terá bons contatos que valem a pena explorar como outros clientes em potencial. É assim que você constrói sua rede de contatos e obtém seu nome.
Parte 6 de 6: Mantendo contato
1. Envie um e-mail de acompanhamento para o cliente dentro de 24 horas. Obrigado pela nomeação, qualquer que seja o resultado. Se você fez planos para as próximas etapas, como assinar um contrato de confidencialidade, obter uma indicação ou agendar outro compromisso, inclua-o em seu e-mail. Se você se ofereceu para enviar mais informações, inclua essas informações.
2. Ajuste sua proposta. Pense no que funcionou e no que não funcionou e faça ajustes na sua apresentação e/ou estilo.
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