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Muitos restaurantes de sucesso oferecem aos clientes a oportunidade de provar todos os pratos do cardápio – gratuitamente – para dar uma ideia do que está sendo vendido. Dessa forma, eles podem fornecer conhecimentos e combinar experiência em seu discurso de vendas quando um consumidor pede "O que você recomenda?" Torne sua responsabilidade testar muitos, se não todos, de sua gama. Os clientes sentem o cheiro de amadorismo e desinteresse a quilômetros de distância. Mesmo que você não receba os produtos que oferece gratuitamente ou com desconto, faça com que seja seu trabalho testá-los todos. 
Nesta forma de fechar uma venda, o vendedor fará uma lista dos prós e contras junto com o cliente. Um bom vendedor garantirá que haja mais prós do que contras. 
Testado Você não quer perder esta oferta Estratégia: Aqui o vendedor tenta persuadir um cliente percebendo que o produto está limitado em estoque, ou que não estará disponível por muito mais tempo a esse preço mínimo. Isso apela ao arrependimento do cliente. Testado do berço ao túmulo técnica: Essa forma de fechar uma venda também explora o sentimento de arrependimento do cliente. Nisso, o vendedor refuta a objeção do cliente potencial de que é cedo demais para fazer uma compra, dizendo que nunca é cedo demais para fazer a compra mais importante da sua vida. Testado concurso de vendas Técnica: Aqui o vendedor oferece um pequeno incentivo, como um desconto modesto, e justifica isso afirmando que você como vendedor ganha algo comprando. "Se eu fechar esta venda, posso fazer um cruzeiro com minha esposa." Isso apela ao sentimento de culpa do cliente; o destino deles está entrelaçado com o seu. 
Pode fazer com que o comprador se sinta mal/inseguro sobre a compra original. Se o comprador não tiver certeza sobre sua compra, a melhor coisa que o vendedor pode fazer é fechar a venda o mais rápido possível. Upselling muitas vezes nos força a duvidar do que de outra forma não teríamos. Pode desencorajar um cliente a voltar. Muitos vendedores muito bons sobrevivem porque o cliente continua voltando. Se você vender algo adicional ou mais caro para um cliente que ele realmente não quer, ele não vai querer fazer negócios com você novamente. 
Fechar uma venda
Contente
Seja você um vendedor de varejo ou um pequeno empresário, persuadir um cliente a comprar seu produto ou serviço significa sucesso financeiro para você e satisfação do cliente. Qualquer um pode vender um produto ou serviço, mas tirar o máximo proveito de uma venda e fazer com que os clientes retornem requer alguma prática e habilidade. Aqui estão alguns passos fáceis para ajudá-lo em seu caminho para se tornar um bom vendedor.
Degraus
Parte 1 de 3: Trabalhando cuidadosamente para fechar a venda
1. Cumprimente e receba o cliente de braços abertos. Mesmo que você esteja participando de uma transação comercial, não há nada de errado em ser gentil com a pessoa para quem você quer vender algo. Fazer com que o cliente se sinta bem-vindo fará com que ele se sinta mais confortável comprando o que você tem a oferecer.
- sorria com os olhos. O subconsciente humano pode facilmente distinguir um sorriso falso do real. Quão? Um sorriso verdadeiro também ilumina os olhos, um sorriso falso não.
- Cuidado com o contato visual. Pesquisadores de Harvard descobriram que vendedores que mantêm contato visual constante são clientes prováveis desencorajado. A teoria é que o contato visual indica domínio – não algo que faz você comprar um produto.
2. Determine o que o cliente precisa. Gaste o tempo que for necessário para determinar o que o cliente precisa. Não há nada mais irritante do que vender um produto ou serviço com o qual o cliente está insatisfeito. O melhor e mais frequentemente solicitado para determinar isso corretamente é, "Para quê você quer usar isso?" Continue fazendo perguntas para ter uma ideia melhor do que o cliente realmente quer. Isso mostra que você está disposto a aprender e está realmente interessado no que o cliente deseja.
3. Recomendar o produto ou serviço certo. É importante entender como todos os produtos e serviços que você oferece funcionam. Isso permite que você ofereça o que melhor se adapta às necessidades do cliente. Certifique-se de obter o máximo possível relevante oferece produtos ou serviços para atender ainda melhor a demanda do cliente.
4. Ouça e preste atenção aos sinais de compra do cliente. Podem ser verbais ou não verbais. Perguntas como, "o que posso fazer com isso?" ou "Qual produto melhor se adapta ao que procuro?" são exemplos clássicos de sinais verbais de compra. Sinais de compra não verbais (ao lidar diretamente com o cliente) podem ser uma maneira particular de o cliente segurar ou usar um produto como se já fosse dele.
5. Fechar a venda. Se você detectar sinais de compra, pare de divulgar e feche a compra. Um erro comum que pode fazer com que você perca uma venda é continuar promovendo e oferecendo produtos/serviços uma vez o cliente já indicou que quer comprar algo.
Parte 2 de 3: Fechando a venda
1. Tente abrir com um fechamento direto ou indireto. Estas são duas das formas mais comuns de fechar uma venda. Aprenda sobre o método indireto primeiro. A menos que você tenha certeza de que o cliente quer comprar o produto, o fechamento direto é um pouco desencorajado nos círculos de vendas.
- Fechamento Direto: "Posso pagar isso para você??" ou "Devo enviar um contrato para que você possa começar?"
- Fechamento indireto: "O que você acha das condições?" "Isso é algo para você?"
2. Tente uma abordagem de prós e contras. Muitas compras são muitas vezes baseadas puramente em motivos emocionais, onde o comprador se convenceu de que uma consideração racional está sendo feita (ao comprar um carro, por exemplo). No entanto, também existem situações em que realmente se resume a prós e contras. Em seguida, use essa troca para fechar a venda, algo chamado de fechamento de Ben Franklin, para torná-la atraente para o cliente racional:
3. Experimente o cachorrinho perto se você estiver muito confiante no produto. Esse método de fechamento é frequentemente usado por - você adivinhou - vendedores de animais de estimação, onde um cliente vacilante pode levar um filhote para casa com a opção de devolver o animal se não estiver satisfeito. O cliente leva o cachorrinho para casa, brinca com ele e de fato a venda já é feita, não pelo vendedor, mas pelo cachorrinho. Se você está confiante de que o produto que está vendendo é muito atraente e não é algo que as pessoas desistirão facilmente quando puderem usá-lo ou apreciá-lo, essa é uma ótima maneira de fechar uma venda.
4. Assumir que o cliente quer comprar um produto só pode ser usado por um vendedor muito habilidoso. Ao fazê-lo, o vendedor assume conscientemente que o cliente já decidiu comprar e começa por concluir a venda: "Esse sistema de som é incrível. E eu prometo que você vai se apaixonar por aquele V8 - ele ronrona como um gato. Agora, você quer isso em preto ou vermelho?" Observe como o vendedor assume que a venda já foi fechada; o cliente não tem a chance de se opor. As armadilhas dessa abordagem são óbvias; cuidado com isso!
5. Aprenda a apelar para as emoções. As emoções são uma coisa muito poderosa, especialmente quando combinadas com dinheiro. Se você aprender a manipular as emoções de seus clientes em potencial sem fazê-los sentir que estão sendo manipulados, pode contar com um dia de pagamento:
6. Tente usar uma técnica de vendas onde ceder em um pequeno ponto significa concordar com a compra do produto. "Você prefere nosso serviço sem fio com seu pacote atual? novo? Sem problemas, vamos deixar como está, sem a parte wireless."
7. Decida com uma ou duas suposições negativas. Repetindo perguntas como "Existe alguma coisa sobre o produto que você ainda não tem certeza?" ou "Existe algum motivo para você não querer comprar??" coloca o cliente em uma situação em que não é dada a opção de recusar a venda. Continue bombardeando-os com suposições negativas até que eles concordem com a venda.
Parte 3 de 3: Causando uma impressão duradoura (favorável)
1. Fique perto do cliente o máximo possível sem incomodá-lo. Se você constantemente anda de um lado para o outro entre o cliente e seu escritório, você mostra que duvida da vontade do cliente. Tente ficar com o cliente o máximo possível depois de saber onde está o primeiro interesse. Use seus preciosos minutos para continuar o processo de vendas e convencer o cliente de que sua escolha é a certa.
2. Não tente vender itens adicionais (upsell), a menos que seja isso que o cliente deseja. Upselling é a arte de vender itens adicionais ou mais caros do que originalmente. ("Deseja receber este pedido em massa?"). O upselling pode funcionar em certos casos em que o cliente não tem certeza do que quer, mas muitos vendedores usam esse truque com muita frequência. Há duas boas razões para desconfiar desse método em uma situação de vendas:
3. Mantenha-se confiante em si mesmo, independentemente dos seus resultados de vendas. Ser um vendedor é ter uma confiança sólida. Cada venda fracassada pode fazer você sentir que não está à altura do trabalho e semear dúvidas, mas isso não o incomoda: você permanece confiante, não importa quão grande seja a ameaça. você acredita em si mesmo. Toda vez que um cliente compra algo de você, ele também espera comprar um pouco da sua confiança no carro, na hipoteca, no aspirador de pó. Não esqueça isto. Agende a venda com cada chamada ou cliente que você atender.
4. Cuidados posteriores (acompanhamento). Um bom atendimento posterior é essencial para tornar alguém um cliente regular. Ofereça-se para ajudar o cliente com quaisquer dúvidas ou preocupações sobre o produto ou serviço que você vendeu para eles. Verifique se todos os produtos são satisfatórios e indique que o cliente deve nos informar se houver alguma dúvida.
Pontas
- Mesmo que você não consiga fechar a venda, certifique-se de que a experiência de compra do cliente seja agradável. Se eles não comprarem nada hoje, eles podem voltar mais tarde.
- Conheça seus produtos e serviços. Nada funciona melhor do que parecer confiante e bem informado sobre o que você está vendendo para seus clientes.
- Se o cliente não estiver dando sinais de compra, use um "julgamento perto" para saber se há interesse em fazer uma compra. Se eles aceitarem, você fechou o negócio. Se isso não funcionar, tente aquecê-los de outras maneiras.
- sem pressa. Mesmo que fique claro que o cliente está com pouco tempo, ainda é essencial fornecer tudo o que ele precisa e deixá-lo disposto a comprar.
- Não tenha medo de usar um pouco de humor para quebrar o gelo, mas saiba quando ser sério.
Avisos
- Se você vender algo diretamente ao cliente, certifique-se de parecer profissional. Não é necessário exagerar na sua apresentação, mas com uma boa aparência, o cliente terá mais confiança em realizar a compra de você.
- PARE de tentar vender depois que o cliente dá sinais claros de que quer comprar algo. Se você continuar com isso, eles podem ficar inseguros sobre a compra e podem decidir não comprar nada.
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