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Por exemplo, alguém que negocia uma situação de refém não tem muito a oferecer, enquanto precisa mais dos reféns do que do sequestrador. Por isso é muito difícil negociar a libertação de reféns. Para compensar essa posição fraca, o negociador deve fazer o possível para que pequenas concessões pareçam grandes e deve tentar transformar promessas emocionais em armas de valor. Por outro lado, alguém que vende gemas raras tem algo a oferecer que é difícil de encontrar. Ela não quer o dinheiro de uma pessoa em particular - ela só quer a maior quantia de dinheiro que puder, se for uma boa negociadora - mas as pessoas querem sua joia específica. Como resultado, ela está em uma excelente posição para tirar o máximo proveito das pessoas com quem está negociando. 
Se estiver negociando a vida de alguém, suas propostas serão claras e diretas de forma razoável; você não quer arriscar a vida das pessoas. O risco de um início agressivo é simplesmente muito grande. Se, por outro lado, você estiver negociando seu salário inicial, pode valer a pena pedir mais do que espera desde o início. Se seu empregador concordar, você terá mais em suas mãos do que esperava; e se o seu empregador contra-propor um salário mais baixo, ele ou ela fica com a sensação de que você está sendo `ordenhado`, aumentando as chances de você eventualmente obter um salário melhor. 
Outra boa estratégia é iniciar a negociação com um cheque pré-escrito; pergunte se você pode comprar o produto ou serviço por esse valor e indique que esta é sua última oferta. Pode ser que o outro aceite, porque é difícil resistir à tentação do pagamento imediato. Finalmente, oferecer o pagamento em dinheiro em vez de cheque ou cartão de crédito pode ser uma ferramenta de negociação útil porque envolve menos riscos para o vendedor (como um cheque sem fundo ou um cartão de crédito recusado). 
Vamos supor que você faça negócios com uma vinícola e eles queiram pagar US$ 100 para se apresentar lá. Você quer € 150. Por que não sugerir que eles paguem US $ 100 e ofereçam uma garrafa de vinho por US $ 75? Vale a pena $ 75 para você porque esse é o valor que você teria que pagar para comprar o vinho, mas o custo para eles produzirem essa garrafa é muito menor. Ou você pode pedir à outra parte um desconto de 5 ou 10% em todo o vinho. Supondo que você compre vinho regularmente de qualquer maneira, você economizará dinheiro dessa maneira, enquanto a outra pessoa ainda ganha dinheiro com suas compras (um pouco menos). 
Às vezes, embora nem sempre, oferecer muitos pequenos benefícios em vez de um benefício maior para encorajamento pode fazer parecer que você está dando mais, quando na verdade não está. Esteja ciente disso, tanto ao licitar quanto ao aceitar incentivos. 
Negociar
Esteja você querendo comprar uma casa, discutir sua conta de telefone, ganhar mais milhas aéreas, pechinchar na China ou pagar sua dívida de cartão de crédito, os mesmos princípios se aplicam quando se trata de negociar. Lembre-se de que mesmo os negociadores mais experientes e experientes se sentem inseguros ao pechinchar. A diferença está no fato de que um negociador treinado aprendeu a reconhecer e suprimir os sinais que envia e que são visíveis para o mundo exterior.
Degraus
Método 1 de 2: Determinando sua estratégia
1. Determine seu limite de lucratividade. No mundo financeiro, seu limite de lucratividade (em inglês, isso é chamado de ponto de equilíbrio) é o valor ou preço mais baixo que você está disposto a aceitar dentro do contrato. Em termos não financeiros, esse é o chamado pior cenário, ou o pior cenário que você está disposto a aceitar antes de sair da mesa de negociações. Não conhecer seu próprio limite de lucratividade pode resultar na aceitação de um acordo menos favorável para você.
- Se você estiver negociando em nome de outra pessoa, pergunte ao seu cliente avançar colocar o objetivo do acordo no papel. Se você não fizer isso e chegar a um acordo com o qual seu cliente não está satisfeito, isso prejudicará sua credibilidade. Você pode evitar isso por meio de uma boa preparação.
2. Saiba o que você vale. É isso que você oferece difícil de obter, ou é algo que é facilmente um centavo uma dúzia? Se o que você tem a oferecer é raro ou especial, você está na melhor posição de barganha. Quanto a outra parte precisa de você? Se a outra pessoa precisa de você mais do que você precisa dela, então você é mais forte e pode pedir mais. Se, por outro lado, você precisa da outra pessoa mais do que ela está esperando por você, como você pode garantir que você seja mais forte durante as negociações??
3. Nunca se apresse. Nunca subestime sua própria capacidade de negociar até conseguir o que deseja, simplesmente certificando-se de ter a respiração mais longa. Se você tiver paciência, use. O que muitas vezes acontece durante as negociações é que as pessoas se cansam e aceitam um resultado que normalmente não aceitariam, simplesmente porque estão cansadas de negociar. Se você pode superar alguém simplesmente aguentando mais tempo na mesa de negociação, é mais provável que você consiga mais do que deseja.
4. Planeje a maneira como deseja configurar suas propostas. Suas propostas são o que você tem a oferecer à outra pessoa. Uma negociação é uma série de trocas, onde uma pessoa faz uma proposta, depois a outra faz uma contraproposta. A estrutura de suas propostas pode garantir o sucesso, mas também pode levar ao fracasso total.
5. Prepare-se para ir embora. Você sabe qual é o seu limite de lucratividade e sabe quando não vai conseguir. Esteja preparado para fugir se for esse o caso. Eles ainda podem ligar de volta, mas se não ligarem, você terá que ficar feliz com o esforço que fez.
Método 2 de 2: Negocie
1. Dependendo da situação, comece com um lance extremo. Comece as negociações da posição máxima alcançável para você (a mais alta que você pode defender logicamente). Pergunte o que quiser e vá além. Começar alto é importante porque você provavelmente terá que adicionar um pouco de água ao vinho e acabar um pouco mais baixo. Se sua oferta de abertura estiver muito próxima do seu ponto de ruptura, você não terá espaço suficiente para ceder e agradar a equipe adversária.
- Não tenha medo de pedir algo ultrajante. Você nunca sabe - você pode conseguir! E qual é o pior que pode acontecer?? O outro pode pensar que você é arrogante ou não confiável; mas ele também descobrirá que você ousa e que valoriza a si mesmo, seu tempo e seu dinheiro.
- Você às vezes se preocupa em ofender a outra pessoa, especialmente se oferecer um preço muito baixo por algo que deseja comprar? Tenha em mente que este é um assunto comercial e, se a oferta não for adequada à outra pessoa, ela sempre poderá fazer uma contraproposta. seja ousado. Lembre-se que se você não explorar o outro, ele ou ela irá explorar você. Negociação significa que ambas as partes usam uma à outra de uma forma que é mutuamente benéfica.
2. Dê uma boa olhada ao redor e traga evidências para a mesa. Se você está comprando um carro e sabe que o outro revendedor quer vender o mesmo carro por R$ 200 a menos, diga isso. Informe ao seu revendedor o nome desse outro revendedor e o do vendedor. Se você está negociando seu salário e pesquisou quantas pessoas em uma posição semelhante na área onde você mora são pagas, imprima esses números e tenha-os à mão. O perigo de perder uma venda ou uma oportunidade, se for o caso, pode levar as pessoas a se comprometerem.
3. Usar silêncio. Se a outra parte fizer uma proposta, não responda imediatamente. Em vez disso, use sua linguagem corporal para indicar que você não está completamente satisfeito com isso. Como resultado, há uma boa chance de que a outra pessoa se sinta desconfortável e insegura e se sinta obrigada a fazer uma oferta melhor para preencher o silêncio.
4. Ofereça-se para pagar antecipadamente. O pagamento antecipado é sempre atraente para um vendedor, principalmente em situações em que as pessoas geralmente não pagam antecipadamente e/ou em dinheiro (por exemplo, na compra de um carro ou de uma casa). Como comprador, você também pode se oferecer para pagar tudo de uma vez ou pagar antecipadamente por um determinado número de produtos ou serviços, em troca de um desconto.
5. Nunca dê algo sem receber algo em troca. Quando você assume um compromisso `de graça`, na verdade está dizendo indiretamente à outra pessoa que acha que sua posição de negociação é fraca. Negociadores inteligentes vão sentir o cheiro de sangue e devorá-lo como tubarões debaixo d`água.
6. Peça algo que seja valioso, mas que não custe muito à outra pessoa. A melhor coisa que você pode fazer é garantir que ambas as partes sintam que estão do lado vencedor da negociação. E ao contrário do que se pensa, a negociação não precisa ser um jogo de soma zero, ou seja, o valor da receita não precisa ser constante. Se você é inteligente, pode ser criativo com o que pede.
7. Ofereça ou peça extras. Você pode de alguma forma tornar o negócio um pouco mais atraente, ou pedir algo que torne o negócio um pouco mais favorável para você?? Extras ou benefícios geralmente são baratos para oferecer, mas podem garantir que o negócio esteja mais próximo de um "muito bom" negócio está chegando.
8. Sempre mantenha um ou dois pedaços dos chamados `fechadores` à mão. Um fechamento é um fato ou argumento que você pode usar quando sentir que a outra pessoa está quase lá, mas só precisa de um último empurrão para fechar o negócio. Se você é um intermediário e seu cliente vai comprar esta semana, quer esse vendedor em particular queira ou não, esse é um excelente argumento para fechar o negócio: seu cliente tem um limite de tempo que ele vai querer cumprir, e você pode convencê-la por que esse limite de tempo é importante.
9. Ao negociar, não se distraia com sentimentos pessoais. Muitas vezes, as negociações falham porque uma das partes leva uma questão específica para o lado pessoal e não consegue se distanciar dela, negando qualquer progresso feito durante os estágios iniciais das negociações. Tente não ver o processo de negociação como algo que lhe diz respeito pessoalmente e, assim, não permita que o processo ou resultado da negociação afete seu ego ou autoestima. Se a pessoa com quem você está negociando não tiver boas maneiras, for excessivamente agressiva ou tentar tirar vantagem da situação, lembre-se de que você pode se levantar e ir embora a qualquer momento.
Pontas
- Observe sua linguagem corporal – um negociador experiente perceberá as dicas não verbais que você usa inconscientemente para expressar seus sentimentos reais.
- Se a outra parte o surpreender com uma oferta muito atraente, não demonstre que na verdade esperava algo menos favorável.
- A preparação é 90% da negociação. Reúna o máximo de informações possível sobre os negócios em potencial, avalie todas as variáveis-chave e tente entender onde você pode estar disposto a se comprometer.
- Mesmo se você estiver inseguro, tente irradiar autoridade enquanto fala, falando mais alto do que o habitual e dando a impressão de que já fez isso muitas vezes antes. Dessa forma, você poderá fechar negócios com mais facilidade com pessoas menos experientes.
- Nunca negocie se a outra parte ligar para você inesperadamente. Eles estão aparentemente prontos, mas você não está. Diga que a ligação é inconveniente naquele momento e pergunte se você pode marcar uma nova consulta. Isso lhe dá tempo para planejar suas respostas às perguntas e fazer algumas pesquisas básicas.
- Depois de inicialmente colocar sua proposta em termos mais suaves, tente: "o preço chega a -cerca de € 100" ou "Eu tinha cerca de € 100 em mente", a ser determinado em suas propostas - "O preço é de 100€." Ou: "ofereço-lhe 100€."
- Sempre pesquise cuidadosamente o histórico de seu parceiro de negociação. Reúna informações suficientes sobre a outra parte para ter uma ideia do que ela pode estar oferecendo dentro dos limites aceitáveis para você. Construa com base nessas informações à medida que você negocia.
- Não negocie com alguém que é totalmente irracional. Diga a ele que eles podem manter você em mente se estiverem dispostos a baixar o preço (ou qualquer outra coisa). Se você começar a negociar quando a oferta deles estiver a quilômetros de distância do que é aceitável para você, você começará em uma posição muito fraca.
- Utilize recursos para reduzir a falta de comunicação e aumentar a clareza. Na internet você pode encontrar muitas ferramentas úteis para ajudá-lo a negociar, como programas para criar gráficos com.
Avisos
- Nunca fale sobre os números ou o preço da outra pessoa, porque é assim que você subconscientemente os julga - sempre tente falar sobre seus próprios números.
- O mau humor mata um bom negócio. As pessoas muitas vezes recusam um acordo simplesmente porque não têm o seu dia. É por isso que os divórcios geralmente duram anos. Evite a hostilidade a qualquer custo. Mesmo que tenha havido hostilidade no passado, você deve tentar iniciar cada momento de contato com alegria e energia positiva e não continuar guardando sentimentos de ressentimento.
- Se você está negociando seu emprego, não seja muito ganancioso ou provavelmente perderá seu emprego, que é sempre pior do que seu salário original.
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